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Si vous pensez qu'il est simple de devenir directeur des ventes, voici des conseils collectés auprès de managers d'équipes de ventes. Le fait d'être un représentant de haut niveau ne signifie pas que l'on sait naturellement gérer des employés, des commerciaux. Que faut-il pour réussir ?

 

Un conseiller commercial ayant bâti d'excellentes équipes de ventes répond.

Devenir un maître du changement

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La tâche la plus importante et la plus difficile d'un directeur des ventes est de préparer l'équipe de le vente à l'évolution constante du marché. Les grands directeurs des ventes sont l'exemple parfait du changement. Le monde des affaires et des ventes directes n'est jamais une série d'évolutions prévisibles qui produiront une carte joyeuse et audacieuse pointant vers le nord.

Les affaires d'aujourd'hui sont le résultat d'éruptions incontrolables et imprévisibles. Dues à des révolutions financières, technologiques, et économiques... Le directeur commercial et idéal affrontera calmement le chaos et embrassera avec enthousiasme le changement. Il sait s'adapter aux défis difficiles qui l'attendent.

Lorsque nous sommes confrontés au changement, les vendeurs se concentrent automatiquement sur ce à quoi ils doivent renoncer. Pour eux, pratiquement tout changement sera perçu comme une perte. C'est pourquoi les bons directeurs des ventes ajoutent de la valeur lorsqu'il s'agit de vendre ces efforts.

Gagner la confiance des commerciaux

Les agents commerciaux n'accordent pas autant d'attention à ce que dit leur directeur des ventes. Ils le jugent d'après ce qu'il fait.

La confiance signifie que la parole des managers des ventes est d'or. Les vendeurs n'ont pas à remettre en question ce que les directeurs de ventes disent s'ils peuvent compter sur eux.

Cela signifie que le directeur fixe des règles et des délais, qu'il faut respecter. Par exemple, si on planifie des réunions, il faut les tenir. 

Plus important encore, les représentants des ventes doivent croire que leur gestionnaire travaille pour le bien de l'équipe, et qu'il se battra pour eux au besoin. Si vous devenez complaisant, si vous avez une mauvaise attitude, si vous faites des commentaires grossiers ou abusifs, vous trahirez leur confiance. Cela peut entraîner une force de vente démoralisée et non motivée.

Donner son avis

Les bons vendeurs cessent de travailler dur lorsque le directeur des ventes ne fournit pas une rétroaction objective. Les vendeurs ont besoin de célébrer lorsqu'un objectif ambitieux est atteint. Sinon, les agents commerciaux se demanderont pourquoi ils travaillent dur. S'il n'y a aucune conséquence pour les objectifs manqués et aucune récompense pour les objectifs atteints, la productivité des ventes diminuera.

De bons managers établissent des attentes claires et des objectifs réalistes. Donnez beaucoup de feedback. Faites savoir aux représentants où ils en sont. Et pas seulement lors des revues annuelles ou trimestrielles.

Un agent commercial essaiera d'atteindre une norme s'il sait ce que c'est. Si les choses ne sont pas claires, comment peut-on rendre des comptes ? Comment les représentants peuvent-ils savoir s'ils se débrouillent bien ?

N'oubliez pas d'équilibrer les critiques avec un renforcement élégant et positif. Les directeurs des ventes qui ne font que critiquer sans construire n'améliorent rien.

Jose Daphinel

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